園主筆記
31.人類的懼暗心理
快戀網(wǎng)創(chuàng)始人馮文成
人天生就怕黑暗。我小時候，因?yàn)殚L在農(nóng)村，家里沒有電燈，每當(dāng)夜晚來臨的時候，屋子外面一片黑暗，屋子里只有煤油燈周圍能看見東西。如果一個人去到?jīng)]燈的屋子里拿東西，或者獨(dú)自走出屋外，真的是非常害怕。現(xiàn)在生活在城里的孩子是很難體會農(nóng)村孩子的怕暗心理的。
長大以后，這種怕黑心理漸漸遠(yuǎn)去了，但卻不能完全消失。現(xiàn)在讓我去一個黑暗的山洞內(nèi)，或者來到一座黑暗的建筑中，我還是抑制不住害怕的心理。我也想過，人為什么會害怕黑暗呢？因?yàn)楹诎抵须[藏著很多未知的東西，這些東西我們看不見，但可能對我們造成傷害。在這些未知的事物面前，人類失去了有效防御和主動進(jìn)攻的能力，只能被動地接受一切后果。黑暗意味著無知，無知意味著危險，危險導(dǎo)致人們害怕。
隨著人類對大自然的征服，害怕的心理越來越少了。過去，我們害怕雷電，害怕野獸，害怕鬼神，害怕疾病，害怕自然災(zāi)害，一切搞不明白的東西人類全都害怕。科學(xué)的發(fā)展揭開了自然的奧秘，所有黑暗的事物漸漸變得明朗，我們好像沒必要害怕什么了。
然而，最近我發(fā)現(xiàn)，人類的害怕心理正在從自然界中轉(zhuǎn)向社會交往中。在古代，除非特殊情況，人們對陌生人都非常友好，很少懷有戒備心。但在現(xiàn)代社會，成年人對沒有交往經(jīng)歷的陌生人常常抱著防范心理。我們不愿意別人知道我們的隱私，我們不愿意與陌生人交往。為什么會這樣呢？因?yàn)槲覀儗δ吧艘粺o所知，他們就好像躲在黑暗中一樣，而人們對隱藏在黑暗中的東西永遠(yuǎn)懷著懼怕的心理。這種懼黑心理能使人們避開危險，但也可能導(dǎo)致某些不理智的行為。
我們編輯和銷售《北京人手冊》已經(jīng)十多年了，從第一年開始，我就把所有的客戶資料保存起來，至今已有整整一個檔案柜了。原來我以為，就憑這些客戶資料，我可以把《北京人手冊》永遠(yuǎn)地銷售下去。但最近幾年發(fā)生了這樣的現(xiàn)象：我們有些工作人員因?yàn)楦鞣N原因離職了，不能再繼續(xù)銷售《北京人手冊》，我把他們留下來的客戶資料交給新招聘來的工作人員，讓他們代替原來的人去推銷，結(jié)果是大失所望，原來的客戶因?yàn)橐姴坏皆瓉淼匿N售員，絕大多數(shù)情況下都決定停止訂購《北京人手冊》。導(dǎo)致這種情況的根本原因是人們不愿意與陌生人交往，懼暗心理使大家不想從陌生人那里購買東西。
針對人類的懼暗心理，我們在交朋友或推銷時一定要進(jìn)行充分溝通和長期交往。朋友多的人，往往是那些善于交流的人，越讓別人了解自己，人對自己就越?jīng)]有戒心，城府深的人沒有朋友。在推銷商品時，如果把商品介紹得越詳細(xì)，顧客就越愿意購買，這就是廣告能夠發(fā)生作用的深層原因。人們愿意購買廣告多的商品，并不代表廣告多的商品質(zhì)量就好，而是因?yàn)榇罅康膹V告消除了人的懼暗心理，沒有了懼暗心理，我們才能夠采取行動。
(發(fā)表時間：2007年08月16日)
